Por Thierry Rodrigues - Diretor da D&F
Como o CRM e o Fluxo de Cadência pode dobrar o número de conversões de leads.
Recentemente, mergulhei em uma pesquisa sobre planos de saúde. Como era de se esperar, minhas redes sociais rapidamente se encheram de anúncios de empresas oferecendo esse serviço. Foi então que decidi preencher um formulário no Instagram para manifestar meu interesse em adquirir um plano de uma conhecida empresa. O que se seguiu serviu como uma confirmação do que eu frequentemente compartilho com meus colegas e clientes: tráfego pago não é uma solução mágica, leads qualificados não surgem do nada, e bons vendedores devem estar em constante aprimoramento.
Dois dias após preencher o formulário, recebi uma mensagem pelo WhatsApp. Era repleta de emojis e informações em excesso. Dado meu estilo de vida agitado, não consegui encontrar tempo para lê-la. Alguns dias depois, chegou outra mensagem longa que, mais uma vez, ficou sem resposta.
Eu não sou uma exceção. Assim como eu, milhões de pessoas vivem em um mundo onde o tempo é um recurso escasso. Ler mensagens longas e confusas pode ser um desafio. No entanto, em nenhum momento, recebi uma ligação ou mensagem que demonstrasse empatia ou interesse genuíno em oferecer uma solução.
O fato de que nunca mais recebi contato me faz acreditar que, no departamento comercial dessa empresa, eles podem estar culpando a qualidade dos leads, em vez de questionar a eficácia de suas abordagens de vendas.
É por isso que é crucial discutir CRM e Fluxo de Cadência - ferramentas que eles aparentemente não utilizam, ou se o fazem, não dominam. Continue lendo para entender o que são essas ferramentas e como podem ser aplicadas para aprimorar a conversão de leads.
O Que É CRM?
CRM, ou Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), é uma estratégia que visa criar, manter e aprimorar relacionamentos significativos com os clientes. Isso vai muito além de meras transações comerciais. Um bom sistema de CRM permite que você acompanhe interações com os clientes, entenda suas necessidades, mantenha um registro de suas preferências e forneça um atendimento personalizado.
Muito mais que um mailing, é uma ferramenta valiosa para otimizar a gestão de leads, permitindo que sua equipe de vendas priorize os contatos com maior probabilidade de conversão. Além disso, o CRM ajuda a criar uma experiência mais agradável para o cliente, demonstrando que você se importa com suas necessidades.
O Que É Fluxo de Cadência?
O Fluxo de Cadência é uma abordagem estruturada para a comunicação com leads ou prospects ao longo do tempo. Envolve o envio de uma série de mensagens ou interações planejadas de forma estratégica para nutrir o relacionamento e avançar no processo de vendas.
Quando um cliente não responde uma mensagem, como foi o meu caso, o Fluxo de Cadência apresenta novas estratégias, novas formas de tentar e ajuda a construir uma narrativa mais sedutora para despertar o desejo do cliente.
Essas mensagens podem incluir e-mails, mensagens de texto, ligações telefônicas, mensagens em redes sociais e muito mais. O objetivo é guiar o lead por um caminho predefinido, fornecendo informações relevantes e oportunas, respondendo a perguntas e superando objeções, tudo com o objetivo final de converter o lead em cliente.
Como Aplicar CRM e Fluxo de Cadência para Melhorar a Conversão de Leads?
Segmentação Inteligente: Utilize o CRM para segmentar sua base de leads com base em critérios como interesse, histórico de interações e estágio de compra. Isso permite que você personalize suas mensagens de acordo com as necessidades específicas de cada grupo.
Automatização: Automatize o envio de mensagens no Fluxo de Cadência, mas mantenha um toque pessoal. Lembre-se de que o objetivo é fornecer valor ao lead, não apenas "empurrar" vendas.
Nutrição de Leads: Utilize o Fluxo de Cadência para nutrir os leads ao longo do tempo. Isso é particularmente importante para leads que não estão prontos para comprar imediatamente.
Acompanhamento Consistente: Utilize o CRM para rastrear todas as interações com os leads, seja por e-mail, telefone, redes sociais ou outros canais. Isso ajuda a equipe de vendas a ter uma visão completa do histórico do lead.
Análise de Dados: Use dados do CRM para avaliar o desempenho do Fluxo de Cadência e fazer ajustes conforme necessário. Isso inclui identificar quais mensagens têm melhor desempenho e quais etapas do processo de vendas podem ser aprimoradas.
Em resumo, o CRM e o Fluxo de Cadência são ferramentas poderosas para aprimorar a conversão de leads, proporcionando um relacionamento mais significativo e aumentando as chances de sucesso nas vendas. Se a empresa que mencionei anteriormente adotasse essas práticas, a qualidade dos leads poderia não ser mais um problema.